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mayo 13, 2022
Esta puede ser una de las preguntas más frecuentes dentro de la cabeza de cualquier vendedor y/o dueño de negocio, y puede resultar bastante obvia pues una empresa no puede sobrevivir sin ventas, es la sangre del negocio. Desafortunadamente la respuesta a esta pregunta no es nada obvia y para los que nos dedicamos a los negocios que vendemos a negocios (B2B) productos y servicios de alto valor, puede ser una pregunta muy difícil de contestar; sin embargo, déjame decirte que tengo buenas noticias para ti. Ya en otra serie de artículos – te dejo abajo los links – te hablaba de los siete elementos que deben estar presentes en un proceso de ventas B2B. Te recomiendo que eches un vistazo a estos artículos y después regreses por acá:
Los procesos de ventas de productos y servicios de alto valor (high ticket) se desarrollan de una manera muy diferente a los procesos de venta a cliente final (B2C) y muchas de las estrategias que funcionan muy bien para el mundo B2C no funcionan para nada en el mundo B2B. Retomando el concepto de los 7 elementos me gustaría ahondar en el primer elemento, ese será el objetivo de este artículo:
Awareness
En el primer artículo mencionado arriba tratamos este elemento de manera bastante breve, así que esta vez me gustaría revisarlo con más detalle además de compartirte algunas tácticas para ayudarte a construir ese “awareness” con tus clientes y prospectos. Decíamos que si no estás presente en la mente de tus clientes potenciales es imposible que te busquen cuando necesiten ayuda, uno de los elementos clave dentro de los procesos de venta B2B es el “timing”, estar en el lugar correcto, en el momento correcto. ¿Y cómo se logra esto?, pues bien, si viste la película “En búsqueda de la felicidad” y tienes ya una trayectoria en ventas sabes que ventas puede interpretarse como un juego de números; es decir, mientras más prospectos de venta tienes, más probabilidad de llegar a tus objetivos de venta.
Fue en el año 2006 cuando inicié mi carrera en ventas y quiero contarte que aunque ya estábamos en el siglo XXI la empresa donde hice mi debut como vendedor era bastante “old school” y las herramientas que tenía eran mi laptop, celular y una extensión de teléfono, no existía un departamento de marketing y mucho menos una estrategia digital para generar prospectos de venta. Así que mis primeros años de venta los viví como si estuviese en los 90’s o tal vez antes. Llamadas en frío, una tras otra, – envíame tu presentación, yo se la paso a mi jefe -, – no gracias, ya tenemos equipo -, – llama después, estamos muy ocupados ahora -, y un largo etcétera.
Una de las respuestas más poderosas a esta pregunta es:
“Regala valor, construye poco a poco tu red, disciplina, constancia y paciencia. Lo demás viene por sí solo”.
Esa es la esencia de tu trabajo como vendedor en el mundo B2B, tu trabajo de prospección debe girar alrededor de este concepto. La siguiente pregunta es, ¿cuáles son los medios correctos para hacerlo?, pues bien, llegamos entonces a las tácticas que te ayudarán para entregar valor a tus futuros clientes:
Es muy importante que aproveches los foros dentro de tu nicho en los que puedas aportar valor. Un error muy común en este caso es que hagas un “pitch” de ventas en estos foros. Recuerda que los proyectos de alta inversión se cocinan a fuego lento, con disciplina y paciencia. Si tienes oportunidad organiza capacitaciones gratuitas, nuevas tendencias dentro de tu industria, etc. Recuerda, la venta viene después, no hagas presentaciones de venta de un inicio, el objetivo principal que buscas es posicionarte como líder de opinión dentro de tu industria.
2. E-mailing.
El e-mail marketing sigue siendo una herramienta poderosa dentro del mundo de ventas B2B, sin embargo, es importante tener presente algunos errores comunes para que los evites:
3. Publica contenido en redes sociales.
Las redes sociales son una gran vitrina que te permiten llegar a mucha gente. En la época en la que vivimos si tu negocio no está en redes sociales prácticamente no existes para un gran porcentaje de potenciales compradores. Las recomendaciones para crear contenido en redes sociales son muy similares a lo que hemos hablado antes: no publicar información de ventas, no ser demasiado genérico, si inviertes presupuesto en tus publicaciones, es muy importante segmentar correctamente a tu “buyer persona”.
Uno de los grandes retos de las redes sociales es que cambian constantemente, además de que cada vez son más plataformas las que están ahí disponibles para el gran número de anunciantes que existen; entonces, ¿cuál es la mejor red social?, como lo mencioné antes, depende mucho del perfil y naturaleza de tu negocio. Pero ahondaremos en este tema en otro artículo.
Me gustaría cerrar este artículo comentando que el gran reto no es adoptar rápidamente la plataforma que está de moda, esto es un fenómeno muy común que pasa en un mundo tan cambiante como en el que vivimos. Nace TikTok y todo el mundo quiere hacer TikToks; después de esto Youtube quiere competir también y lanza su plataforma Youtube Shorts. Y un largo etcétera, lo más importante en todas estas herramientas y plataformas que existen es que tomes la plataforma en la que más te sientes cómodo de acuerdo a tu forma de expresarte con el mundo. Esa es una clave muy importante para que lo puedas hacer de forma constante y disciplinada, porque ese es el verdadero reto, tener la disciplina y la constancia. Si eres disciplinado y constante, sólo resta que tengas un poco de paciencia y los resultados llegan por sí solos.
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