Cómo incrementar ventas en tu negocio B2B
agosto 8, 2022
¿Cómo incrementar ventas en tu negocio B2B?
Las ventas son el elemento vital de cualquier negocio y cuando hablamos de ventas consultivas puede ser particularmente desafiante.
En el mundo de ventas B2B, no sólo se debe crear una solución que satisfaga las necesidades específicas de tu cliente, sino también generar confianza y credibilidad con los tomadores de decisión y esto es porque en la mayoría de los casos de ventas consultivas en negocios B2B se involucran proyectos que tienen un impacto directo en la operación de los negocios de tus clientes por los próximos meses, incluso años.
Si hablamos de ventas consultivas en el espacio de negocios B2B y lo que ofrecemos son intangibles, es decir, servicios. La cuesta suele volverse aún más inclinada pues la decisión de compra de tus clientes se basa 100% en confianza, algo así como un acto de fe.
¿Cómo construir esta confianza con tus clientes?
- Asegúrate de ser transparente, de comunicar todo el tiempo lo que está pasando. Especialmente si es tu primer proyecto con ese cliente, después no será necesario.
- Demuestra tu interés genuino por ayudarle a solucionar su problema. En muchas ocasiones estarás involucrado en ayudarle a resolver problemas que no tengan un impacto directo en ingreso para ti, hazlo, construye a largo plazo.
- Brinda información valiosa de temas de interés en la industria de tu cliente. Si tienen un impacto directo en los planes y objetivos de tu cliente aún mejor.
- Escucha más y habla menos. “Si hablas sólo repetirás lo que ya sabes, si escuchas más tienes la oportunidad de aprender algo nuevo”.
Recuerda que generar confianza con tu cliente o con tu prospecto de cliente es esencial para formar relaciones de largo plazo y así generar más ventas.
El éxito en ventas consultivas
Estamos acostumbrados que en ventas la atención se centre en el producto y/o servicio, pero en el caso de las ventas consultivas en el mundo B2B la clave está en enfocarse en resolver los problemas de los clientes.
Este es un buen ejercicio de reflexión
Hazte esta pregunta: ¿cómo ayudo a mis clientes? – si lo primero que te viene a la mente es hablar y explicar tu producto o servicio (características, configuraciones, precios, etc) puede que no sea la respuesta y el ángulo que más te ayude a encarar tus procesos de ventas consultivas.
Debes articular con claridad –> cuál es el problema que le resuelves a tu cliente <-, y créeme que a partir de ahí todo fluye mejor.
Te dejo algunos consejos para aumentar las ventas consultivas en tu negocio
- Identifica si realmente hay una oportunidad de venta.
- Identifica si tu cliente potencial tiene los recursos necesarios para comprar tu producto.
- Identifica con claridad el proceso de toma de decisión.
- Presenta tu propuesta comercial en persona.
Debes tomarte el tiempo y hacer el trabajo para conocer a tus clientes y comprender mejor sus necesidades, así podrás crear soluciones personalizadas que tengan más impacto y así te permitan ser más efectivo y exitoso en tus procesos de ventas consultivas.
Cuando se hace de la manera correcta, generarás confianza y relaciones más sólidas con tus clientes. Lo que conduce a negocios de largo plazo que te permiten aumentar tus “tickets de venta por cliente” conforme avanza la relación y también se abren nuevas oportunidades con otros clientes.
Que tu cliente no te vea como un vendedor más
Recuerda que el objetivo principal en ventas es enfocarse en el éxito de tu cliente, ya que si tu cliente tiene éxito en su negocio lo más probable es que habrá nuevas oportunidades para ti también.
Tienes que lograr que tu cliente te vea como un consultor de ventas y no como un vendedor más, esto se gana con la confianza.
Conclusión
Para muchos vendedores las ventas consultivas pueden ser muy desafiantes, ya que se necesitan de habilidades que el vendedor típico no tiene tan fácilmente y debe desarrollar.
Dejar de pensar más como vendedor y enfocarse en ser un aliado para que el cliente logre el éxito en su negocio, en otras palabras, ganarse su confianza.
Ya tenemos claro del por qué es importante generar confianza con nuestros clientes. Para lograrlo se requiere de excelentes habilidades de comunicación y trato con las personas, así como el conocimiento de nuestros productos y servicios.
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