Tipos de anuncios en Google Ads
- Lunes a Viernes 9 a.m. – 7 p.m.
- Bradley 55, 11590 Miguel Hidalgo, CDMX
Síguenos:
Síguenos:
mayo 3, 2022
Hay muchísima información ahí afuera respecto a tips y estrategias de ventas. Mucha de esa información está fuertemente enfocada en negocios B2C o negocios que le venden a cliente final. Estas técnicas para los que nos dedicamos a los negocios que le venden a negocios (B2B) productos y servicios de alta inversión, son en realidad estrategias que muchas veces lejos de ayudar nos perjudican en el proceso. Ventas emocionales, presionar al cliente argumentando que es el último producto que queda en stock, el famoso contador en cuenta regresiva en el sitio web para que haga la compra ya o se pierde el gran descuento; son técnicas que no funcionan cuando vendemos productos y servicios de alto nivel de inversión.
Es por eso que quiero contarte de un concepto que habla de 7 elementos clave que deben estar presentes para que un proyecto de venta B2B llegue a buen puerto; este concepto es especialmente importante si te dedicas a vender servicios profesionales. Estos elementos son:
1. Aware
El concepto en inglés sencillamente lo podemos entender cómo: sé que existes, estoy consciente de tu presencia en la industria. Y bien, ¿cuáles son las estrategias para que nuestros clientes y prospectos sepan que existimos?
En el mundo de antes esto podría ser un proceso más complejo y más demandante en recursos. Por mencionar un par de estrategias: participar en exposiciones de la industria, alguna conferencia en un salón de un hotel, publicidad en medios tradicionales, etc. Hoy, en el mundo digital en el que vivimos tenemos herramientas poderosas a nuestro alcance que vendedores y marketers de hace algunos años solamente podrían soñar: videoconferencias en línea en múltiples plataformas con alcance global, publicidad con segmentación ultra específica para compartir nuestra experiencia en la industria (no publicidad de venta, sino distribución de información que aporte valor para tu nicho), campañas de e-mailing con segmentación específica de acuerdo con los comportamientos de compra de nuestros clientes, etc.
¿Qué acciones estás tomando para estar presente en la mente de tus clientes?
2. Entendimiento
Dicen por ahí que nuestra mayor fortaleza suele convertirse en nuestra mayor debilidad y a veces es muy vigente esta frase para un vendedor dentro del mundo B2B. Es cierto que un vendedor B2B debe tener cierto perfil técnico pues es común que las empresas dentro de este espacio ofrezcan productos y servicios que demandan esta capacidad; sin embargo, es común que los vendedores caigan en la tentación de meterse en hablar demasiado acerca de detalles técnicos, especificaciones, etc. Y esto no ayuda en el proceso de ventas.
Debemos ser capaces de explicar de forma breve a qué nos dedicamos, cuál es el problema que resolvemos, para que así nuestros clientes y prospectos tengan claro cómo es que podemos ayudar. Recordemos también que el tiempo de atención de la gente es cada vez más corto (probablemente ya te aburriste con este artículo) y debemos ser breves y precisos para llevar nuestro mensaje de forma contundente.
¿Cuál es el problema que resuelves?
3. Interés.
Sé que existes, entiendo con claridad el problema que resuelves, la siguiente pregunta es: ¿esto tiene un impacto positivo en los resultados que busco?
Te voy a contar una una historia que me sucedió en El Caribe:
Una vez que estaba en una junta de negocio con una Directora de un periódico en República Dominicana me contó que uno de sus proveedores actuales, que hace un tiempo le vendió equipo para imprimir el periódico, ahora le estaba ofreciendo equipo de impresión digital. “La joya de la corona de este fabricante”, ¡lo último en tecnología de impresión digital!; y la Directora me decía – me están ofreciendo un viaje con todo pagado a Europa para ver el equipo funcionando, un súper descuento por ser el primer cliente en América, y toda una lista de concesiones para hacer de este el proyecto más exitoso del continente americano.
Pues resulta que la máxima prioridad para esta empresa, que se acordó en la junta de consejo al inicio de ese año fue destinar todos los recursos en el lanzamiento de su plataforma para el periódico digital, tomar control del manejo de datos (que antes tenían tercerizado) y construir todo el Marketing alrededor de este proyecto.
¿El problema que resuelves es de valor para tus clientes?, ¿se alinea con los resutados que quiere lograr tu cliente?
Se ha ido un poco largo este artículo y sólo hemos llegado al tercer elemento, seguiremos en la siguiente entrega hablando de los 4 elementos restantes. Aunque me gustaría adelantarte un poco de los que sigue:
El cuarto elemento se llama: “Respeto”. Y tengo una buena historia de los 80’s que puede explicar un poco el concepto. Esta historia involucra a un joven vendedor y algunas cartas de puño y letra que hoy parecerían casi piezas de museo o recuerdos nostálgicos de lo que ya no es.
Agradezco tu paciencia y atención si llegaste hasta aquí y espera la parte dos de este artículo.
Primeramente bienvenida, bienvenido de vuelta a esta segunda entrega del artículo, los 7 elementos de las ventas B2B, negocios que le venden a negocios. Para esta segunda entrega prometí contarte la historia de un joven vendedor en los años 80’s. La razón para contarte la historia de este joven vendedor es porque enmarca muy bien el concepto de respeto. El cuarto ingrediente dentro del concepto de los 7 elementos de las ventas B2B.
4. Respeto
En los negocios B2B se dice que cuando logras la orden de compra y el cliente te paga por tu producto y servicio, lejos de terminar tu trabajo como vendedor, es cuando realmente comienza. Y recordemos que los negocios no son un tema de compra y venta de una vez, sino el inicio de un largo viaje con tus clientes. Formas parte de sus sueños, formas parte de sus batallas en sus emprendimientos; es una gran responsabilidad.
Pues la historia cuenta que este joven vendedor trabajaba en ese tiempo para una empresa dentro de la industria de impresión. Una vez que se cerraba el negocio, venía un proceso de instalación e implementación del equipo que había comprado el cliente. Después de ese proceso era siempre muy importante reunirse nuevamente con el cliente y dar seguimiento, asegurarse que todo había marchado de forma correcta, que el equipo estaba instalado correctamente y que el cliente estaba feliz.
Después de semanas y muchas veces meses o más que toma cerrar un proyecto de alto nivel de inversión sabes que cuando llegas a este momento tienes una conversación ya muy familiar con tus clientes; si hiciste muy bien tu trabajo el cliente estará feliz contigo y estará muy contento de platicar contigo, pues inicia una aventura dentro de su negocio. Este justo era el momento que aprovechaba este joven vendedor de Los Ángeles para lograr esa conversación amistosa y de total empatía con su cliente.
Cuando lograba captar una frase valiosa que podría ayudarle a ganar respeto para futuros proyectos, hacía una pausa en la conversación y le decía a su cliente lo siguiente:
Algunas veces lograba que el cliente lo escribiera de puño y letra ,otras veces, simplemente lo escribía él, pero lograba que el cliente lo rubricara. Esta simple estrategia se convertía en una poderosa herramienta para futuros proyectos. Tal vez hoy es algo muy obvio y muy lógico de hacer en plataformas digitales, donde somos muy visibles para el mundo.
Vivimos prácticamente en un cuarto transparente, en una habitación de cristal. Pero allá por los años 80’s, esto no era tan obvio y por eso es que estas cartas eran herramientas poderosas para lograr el famoso “social proof” que necesitaba para ganar proyectos en el futuro.
¿Y cuéntame, cómo logras captar ese feedback de tus clientes felices?, para que tus futuros clientes confíen más en ti y estén más dispuestos a darte la oportunidad de ser parte de sus emprendimientos.
Comparte en:
No dudes en ponerte en contacto con nosotros. ¡Envíanos un WhatsApp!
5 comentarios