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mayo 16, 2022
Las ventas B2B adoptan este nombre del anglicismo “Business to Business” o “Negocio a Negocio” en español, es decir, si bien la decisión final de compra la tomará una persona o un grupo de personas lo harán en nombre de una empresa y no como consumidor final.
Como todo en la vida, hay ventajas y desventajas. Te puedo decir que en mi experiencia de más de 15 años en este nicho yo me siento mucho más cómodo vendiendo a empresas que a consumidores finales. Y he tenido oportunidad de tener también negocios que se enfocan en el consumidor final.
La experiencia me dice que uno de los elementos que pueden ser más intimidantes para muchos vendedores o emprendedores que recién inician con sus negocios son los montos de inversión, pues típicamente éstos son mayores en las ventas B2B si las comparamos con las ventas a consumidores finales o ventas B2C; sin embargo, como todo en la vida, simplemente es cuestión de perspectiva.
Pues siento dar esta respuesta que a muchos nos molesta, pero lo tengo que decir: depende. ¿Y por qué lo digo?, analicemos un par de ejemplos:
Si me platicas que te vas a comprar un reloj que cuesta $100,000 USD, seguramente mi primer reacción será comentarte que es un reloj muy caro. Pero si me platicas que vas a comprarte una máquina que cuesta $100,000 USD mi primer comentario no será que me parece una máquina cara, lo primero que me vendrá a la cabeza será: ¿qué hace esa máquina?
Justamente es una de las grandes ventajas que encuentro en las ventas B2B, pues si logras justificar que invirtiendo $100,000 USD en el producto que vendes, tu cliente puede lograr el retorno de su inversión en un tiempo razonable, ya sea a través de ganar más dinero o ahorrar, créeme que la venta no es nada complicada. Simplemente necesitas disciplina, paciencia y una estrategia correcta para identificar que estás persiguiendo al prospecto de venta correcto.
Al final del artículo te dejaré un link de descarga de una guía que puede ayudarte a lograr más cierres de ventas B2B.
Una situación que veo constantemente con muchas empresas que están en el nicho de ventas B2B es que al pensar que tienen un producto de alta inversión no les traerá buenos resultados enfocar esfuerzos en estrategias digitales. Pues de alguna forma se imaginan que es imposible que un cliente suba a un carrito de compras un producto que cuesta miles o millones de dólares. Y efectivamente, es difícil pensar que alguien va a comprar un producto de estos montos de inversión en un e–commerce.
Por supuesto que sirve, sin embargo, debemos entender que hay que construir esta estrategia basada en un entendimiento híbrido tanto de cómo se comportan las plataformas digitales junto con experiencia y conocimiento de la dinámica del ciclo de compra en las ventas B2B.
Aquí te dejo un link de un artículo con las tendencias que veo para este 2023 en ventas B2B, espero te sirva: Tendencias de Marketing y Ventas B2B – 2023.
Te comparto también este artículo donde hablo de los elementos que existen en un ciclo de ventas B2B.
Este será el tema del siguiente artículo donde quiero hablar específicamente de al menos 5 herramientas que deberías voltear a ver y aplicar en tu estrategia de ventas B2B.
Guía práctica de 5 puntos para incrementar cierres de ventas.
Por favor ayúdame a compartir este artículo a alguien que pueda servirle.
Javier Velázquez
javier@chavja.com
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