Ventas por WhatsApp para el 2024
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mayo 17, 2022
En la primer entrega de este artículo te platiqué un poco respecto a la primer parte del embudo de ventas, la parta alta del embudo – ToFu – por sus sigla en inglés “Top of the Funnel”. Te contaba que en esta etapa es muy importante apoyarnos de herramientas tecnológicas para automatizar esta etapa del proceso, herramientas como chatbots, formularios de CRM, landing pages, etc. Recuerda que en esta etapa de tu proceso de ventas lo que buscas es hacer una primera calificación de tus prospectos de venta; si estás en el mundo B2B sabes bien que los vendedores experimentados con un buen perfil para este nicho no cobran barato y optimizar al máximo su tiempo es clave para lograr un proceso comercial eficiente.
Existen varios estudios que hablan de al menos 10 llamadas de seguimiento con nuestros prospectos antes de lograr concretar la venta. La experiencia en el mundo B2B me dice que incluso puede ser mucho más que esto.
https://www.gartner.com/en/articles/sales-development-technology-the-stack-emerges
Por otro lado se habla de un porcentaje muy bajo de vendedores que hacen más allá de 3 intentos de contacto, estudios de HubSpot hablan que es sólo un 10%.
Definitivamente es alarmante este gap y justo esta etapa es la esencia de – MoFu – “Midde of the Funnel”. Una vez que logramos concentrar los datos de contacto básicos de nuestros prospectos (nombre y correo electrónico) durante la primer etapa del embudo, es crítico y fundamental mantener el contacto con nuestra base. Y mucho cuidado aquí pues un error muy común es de inmediato enviar información de venta (promociones, ofertas, etc.) a nadie nos gusta que nos vendan, no te olvides.
La clave del proceso de “nurturing” como se le conoce en inglés es compartir contenido de valor. En el mundo B2B el contenido técnico es muy apreciado, formatos como:
Este tipo de formatos de contenido pueden ayudarte a seguir conectado con tu audiencia y estar presente en su mente cuando el momento de tomar decisión de compra llegue. Muy importante mantener la constancia en la generación de contenido, recuerda que tu audiencia se acostumbra a un ritmo de comunicación y si de pronto se pierde, puedes perder a gran parte de tu audiencia también.
Luego de la etapa media del embudo, seguimos con la parte final del embudo o la parte baja – ToFu – como mencionamos antes que se le conoce.
Para el mundo B2B (especialmente si vendes productos y/o servicios “high ticket”) la parte baja del embudo no puede depender de robots ni de plataformas de redes sociales, es aquí cuando se pone en práctica los años de experiencia y las capacidades técnicas de tu equipo de ventas. Si bien no puede lograrse concretar un ciclo de ventas 100% con chatbots y herramientas digitales dentro del espacio B2B sí puedo decirte que te puede ayudar mucho para potenciar a tus equipos de ventas. A mi me gusta mucho hacer una analogía con un juego de futbol americano, en lugar de entregar el balón en la yarda 1 a tus vendedores se los entregas en la yarda 80.
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