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junio 24, 2022
Esta es la segunda entrega del artículo “4 pasos para lograr ventas consultivas exitosas”. Si te perdiste la primera parte te dejo el link más abajo.
https://chavja.com/2022/06/21/4-pasos-para-lograr-ventas-consultivas-exitosa/
Y pues sin más preámbulo directo en donde nos quedamos. Empecemos con el paso número 3 para lograr ventas consultivas exitosas.
No hay forma de ayudar a alguien que no tiene autoridad para tomar decisiones.
Es muy importante que tengas comunicación directa con los tomadores de decisión o mínimamente con los influenciadores en la toma de decisión. Igual de importante es tener claridad en el proceso de toma de decisión.
Te comparto este diagrama que espero te ayude con esta tarea:
En mi experiencia trabajando con muchos vendedores de diferentes países, es muy común que no se sientan cómodos al hacer ciertas preguntas pues se tiene la sensación de que el cliente tomará de mala manera que le cuestionen. Preguntas como:
Estos son sólo 3 ejemplos de preguntas que pueden, sin duda, ser muy incómodas si no se formulan de la forma correcta, pero sí o sí es importante obtener esta información para ser eficientes y exitosos en nuestro proceso de ventas consultivas.
Vivimos en un mundo digital sin duda, y así como este ecosistema nos permite ser más eficientes y productivos en muchas de nuestras tareas de venta, hay otras en las que simplemente no nos ayuda.
Una de estas tareas es al momento de presentar una propuesta comercial a nuestro cliente. En esta parte del proceso de ventas consultivas es crítico hacerlo en persona. Mínimamente en una videollamada, pero busca siempre esa reunión presencial.
Algunos puntos importantes que destacar para hacer una propuesta comercial exitosa dentro de un proceso de ventas consultivas:
Recuerda que en los procesos de ventas consultivas muchas veces tendrás 1 y sólo 1 oportunidad de presentar tu solución; es frecuente que en esta etapa del proceso estén involucrados personajes de nivel jerárquico alto dentro de la organización que tienen agendas apretadas con tiempos muy limitados.
El objetivo fundamental en esta etapa de tu proceso de ventas consultivas es, exponer con claridad esa conexión sólida entre lo que has escuchado y aprendido trabajando con el staff de tu cliente y la solución que estás presentando. Podemos resumirlo como:
“Cómo es que tu solución ofrece aprovechar la oportunidad identificada en el Paso 1 con los recursos disponibles de parte del cliente de una forma que es compatible con sus criterios de decisión”
Al finalizar los 4 puntos iniciales llegarás a 3 posibles escenarios:
El cliente ha aceptado tu propuesta, ¡felicidades!, ahora recién inicia el camino pues recuerda que los negocios B2B son un largo viaje a recorrer con tu cliente. Este camino debe estar construido sobre la confianza y el mutuo entendimiento, tendrás muchas más oportunidades de negocio con tu cliente si cumples con tus compromisos.
Prevé y anticípate a problemas potenciales; asegúrate que tu solución se ajusta a las necesidades de tu cliente, tal como lo prometiste en la propuesta.
Encuentra en qué parte del proceso fallaste, ¿cómo es que fallaste?, ¿cómo saber esto?, pues solicita feedback a tu cliente de manera directa, esto te ayudará a ser más efectivo en próximos proyectos.
Regresa al punto 3, específicamente el diagrama del proceso de toma de decisión. Identifica cuál de los elementos de ese proceso pasaste por alto. El punto más importante en este momento es brindar la confianza al cliente para que te deje saber su decisión final sin pena, no es buena idea dejar proyectos inconclusos, te roban tiempo y atención de proyectos que pueden dejarte más negocio además de que estarías dejando pasar grandes oportunidades de aprendizaje.
Espero hayas disfrutado este artículo. Si necesitas ayuda con tu estrategia de ventas no dudes en enviarnos un correo a:
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