La importancia del seguimiento en las ventas: Datos que cambiarán las estrategias
marzo 11, 2025
La importancia del seguimiento en las ventas: Datos que cambiarán las estrategias
Cuando se trata de cerrar negocios, muchos equipos de ventas cometen un error costoso: no hacer un seguimiento adecuado a sus leads. Las empresas invierten presupuesto en generar prospectos, pero ¿qué sucede después del primer contacto?
Las cifras hablan: Así se comporta el seguimiento a los leads
Estudios revelan que:
- El 48% de los vendedores nunca hacen el primer seguimiento.
- El 25% solo hacen un segundo intento.
- El 12% hacen tres intentos de seguimiento.
- Solo el 10% de los vendedores hacen más de tres intentos.
Estos números muestran que la mayoría de los vendedores abandonan demasiado rápido a sus prospectos. Pero la verdadera pregunta es: ¿cuántas interacciones se necesitan para cerrar una venta?
¿Cuántos contactos se necesitan para cerrar un negocio?
Según la teoría de ventas:
- Solo el 2% de las ventas ocurren en el primer contacto.
- El 80% de las ventas se cierran entre el quinto y el doceavo contacto.
Esto significa que la mayoría de los negocios requieren múltiples interacciones antes de que un prospecto tome una decisión de compra. Si los equipos de ventas se rinden tras uno o dos intentos, se pierden la mayor parte de las oportunidades.
La clave está en la persistencia y la estrategia
No se trata solo de insistir sin sentido, sino de construir una relación con el prospecto a través de un seguimiento inteligente. A continuación, se presentan algunas estrategias clave:
- 1. Personalizar cada interacción: Evitar mensajes genéricos y adaptar el contenido a las necesidades y preocupaciones del prospecto.
- 2. Utilizar múltiples canales: Correos electrónicos, llamadas, mensajes en redes sociales y reuniones en persona pueden marcar la diferencia.
- 3. Aportar valor en cada contacto: Compartir información relevante, casos de éxito o soluciones específicas para el problema del prospecto.
- 4. Automatizar sin perder el toque humano: Emplear herramientas de CRM para hacer seguimiento sin perder la personalización.
- 5. Establecer una estrategia de seguimiento: Definir cuántos intentos se realizarán antes de descartar un lead.
Conclusión
El seguimiento es un factor determinante en el éxito de cualquier estrategia de ventas. Si el 80% de las ventas ocurren entre el quinto y el doceavo contacto, ¿por qué la mayoría de los vendedores abandonan después de dos o tres intentos?
Para mejorar los resultados comerciales, es fundamental enfocarse en la persistencia y en una estrategia de seguimiento bien definida.
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