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mayo 16, 2022
Aumentar las ventas es uno de los principales objetivos de cualquier negocio y cómo no va a serlo si las ventas con la sangre que da vida a las empresas. Lo que parece muy curioso es que son muy pocas empresas las que tienen implementada una estrategia de ventas con fundamentos teóricos sólidos y accionables de aplicación práctica.
Esta es una pregunta interesante para responder antes de que sigas leyendo, me gustaría hacer una distinción entre dos de los ángulos en lo que suelen clasificarse los negocios para hablar con más detalle de estrategia de ventas.
B2C – Business to Customer.
B2B – Business to Business.
En el primer tipo de negocios (B2C) las ventas se hacen directamente al consumidor final mientras que en el segundo perfil de negocio mencionado las ventas se realizan de empresa a empresa. Aquí te dejo link a otro artículo donde traté con más detalle acerca de los negocios B2B:
Tendencias marketing y ventas B2B – 2022
Toda labor de ventas implica retos importantes antes de lograr que nuestros clientes decidan comprar o contratar nuestros productos y servicios. Actividades como: prospección, calificación, manejo de objeciones y cierre de ventas. Menciono estos elementos como algunos ejemplos de conceptos que se mencionan mucho en libros y cursos de ventas. Uno de los principales problemas que veo repetirse en los negocios B2B es que frecuentemente buscan aplicar técnicas de ventas B2C para su estrategia de ventas B2B; si bien existen fundamentos universales en el trabajo de ventas hay detalles muy importantes a diferenciar en una estrategia de ventas B2B.
Existen diferentes elementos que hacen que una venta B2B sea muy diferente a una venta B2C y por lo tanto se deben tomar en cuenta aspectos importantes para diseñar la estrategia de ventas más adecuada para cada escenario.
Aquí te menciono algunos elementos:
Esto es obvio ¿no?, pues no me refiero literalmente si es que tu cliente habla español o chino sino más bien a que en un proceso de toma de decisión de compra en un negocio B2B se involucran diferentes participantes y roles dentro de la empresa de tu cliente. Y de aquí se desencadenan más situaciones a manejar con mucho cuidado:
a) Lo que para un miembro del equipo puede representar una gran oportunidad de destacar con sus objetivos de venta, para otro integrante del equipo puede significar una amenaza fuerte. Por ejemplo: las áreas de ventas y producción/mantenimiento suelen ser antagónicas en muchas empresas. Por esta razón debes cuidar mucho la intención de tu “pitch” dependiendo de la persona que tienes enfrente, no es jugar una doble cara sino simplemente enfocarte en lo que le preocupa a cada persona cada que la tienes enfrente.
b) Si bien al final las conversaciones son de humano a humano, los procesos de decisión de compra en el mundo B2B los rigen las directrices de la empresa, esta es una de las razones por las que debes asegurarte de entender con claridad cuál es el proceso de toma de decisión de los clientes de acuerdo con las políticas dentro de su empresa.
Otra situación muy común que me encuentro con los dueños de negocio y responsables del área comercial en las empresas es que están buscando reclutar a ese vendedor “cerrador”, sacado de la película de “El lobo de Wall Street” que con la magia de persuasión que tiene autorice una compra de millones en una junta o en una cena con unos tragos.
Los vendedores cerradores no existen, si bien hay vendedores con mucha habilidad de comunicación y persuasión, los negocios B2B se construyen a fuego lento, construyendo relaciones de confianza y entendimiento mutuo con el cliente. Por lo que la clave está en la fase de prospección y calificación más que en la de cierre.
No me gustaría cerrar el artículo sin antes agradecerte por tomarte el tiempo de haber llegado hasta aquí y además me gustaría compartirte un documento descargable titulado: “Guía práctica de 5 puntos para incrementar cierres de venta”.
Nuevamente te agradezco y te deseo mucho éxito con tus ventas. Si necesitas ayuda no dudes enviar un correo a:
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