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mayo 17, 2022
ToFu, MoFu, BoFu, son términos que si estás iniciando tu carrera en ventas probablemente aún no los escuchas o si los has escuchado te hagan referencia más a comida japonesa que a otra cosa; sin embargo, te cuento que son términos muy populares en el mundo de ventas.
Como muchas cosas en la vida el cierre de una venta no se da de la noche a la mañana y más bien es un proceso con diferentes etapas que suelen esquematizarse como un embudo ¿Por qué un embudo?, pues simplemente porque los procesos de ventas se viven así, recordemos la forma de un embudo:
En la parte alta del embudo “Top of the Funnel”, “ToFu” es donde ingresan los primeros prospectos de ventas, durante esta etapa el trabajo principal es prospección y calificación de nuevas oportunidades de venta. Es el primer acercamiento con personas (negocios B2C) o empresas (negocios B2B), pero ¿cómo se hace este primer acercamiento?
En el mundo del pasado (para algunos productos y servicios aún funciona así) se destinaban equipos de personas cuyo único trabajo era buscar nuevos prospectos de venta haciendo llamadas telefónicas (telemarketing). Y aquí es donde surge una pregunta interesante: en este mundo digital en el que vivimos, ¿es esta la forma más eficiente de prospección?, probablemente no y cabe recordar algunas de las tareas principales durante esta etapa:
Siguiente pregunta, ¿cuál de estas 4 tareas no puede llevarse a cabo a través de herramientas del mundo digital?, ¿en cuál de estas tareas no pudieran ayudarnos nuestros amigos los robots?
En el mundo de hoy se dice que más del 80% de los potenciales compradores buscan primero información en internet antes de pensar en hablar con un vendedor, esto es, aún y cuando la compra se vaya a realizar en una tienda física los compradores buscan, piden referencias, comparan, en línea; otro dato, tan sólo en México hay 95 millones de usuarios de Facebook. Teniendo en cuenta este par de datos (sin contar los usuarios de otras redes sociales) es claro que las plataformas digitales son una gran herramienta para enfocar nuestros esfuerzos de Marketing.
Ahondando un poco con las tareas de calificación de prospectos y captura de datos de contacto, estas son tareas que fácilmente las podemos delegar hoy en día a un robot. A través de la programación de los cada vez más populares chatbots podemos configurar preguntas clave para calificar a los prospectos que llegan a nuestro sitio web y/o a nuestros perfiles de redes sociales, de la misma forma podemos recopilar datos de contacto que serán muy útiles después en las siguientes etapas del embudo de ventas.
Hay muchas alternativas en el mercado que funcionan bastante bien, la clave para mi está en asegurarse que el chatbot que elijamos tenga integración con nuestro software “CRM (Customer Relationship Management)” para así integrar los esfuerzos con la siguiente etapa del proceso de ventas y que todo funcione de forma coordinada y automatizada.
En el siguiente artículo te contaré un poco más de la siguiente etapa del embudo de ventas “MoFu (Middle of the Funnel)” y justo en esta etapa un software CRM es una pieza muy importante del conjunto de herramientas tecnológicas que deberías estar utilizando de forma rutinaria.
¿Qué tal?, ¿qué te ha parecido hasta este momento el menú de comida japonesa?, por ahora sólo estamos con el aperitivo, aún nos falta el plato fuerte, el postre y ¿por qué no?, un buen digestivo.
Javier Velázquez
Fundador Grupo 7.0
javier@chavja.com
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