Generación de leads de venta B2B en el mundo digital – 2024
marzo 9, 2024
Generación de leads de venta B2B en el mundo digital – 2024
Unos de los retos más fuertes dentro del mundo de las ventas, especialmente en el espacio B2B, es ser muy eficiente en cuanto a la inversión de tiempo de parte de los equipos comerciales; es decir, enfocar tiempo y esfuerzo en ciclos de venta que tengan un potencial de cierre real.
No es que en el espacio B2C esto no sea importante, pero en el nicho B2B los ciclos de venta suelen ser mucho más largos; semanas, meses, incluso años.
¿Dónde está el “hack” para identificar leads de venta con potencial de cierre real?
Más allá de un “hack” o una receta mágica, puedo decirte que uno de los mitos más grandes que existen en la vida y el ambiente de ventas, son esos famosos “closers”. Ya sabes, esa escena típica de “El lobo de Wall Street” sacando toda su magia para vender una pluma:
“Véndeme esta pluma”
¿No existen los “closers” de venta?
Claro que existen, así como es todo deporte de alto rendimiento (siempre digo que para mí los negocios son deportes de alto rendimiento) necesitas jugadores en diferentes posiciones: defensivos, ofensivos, armadores de juego, etc.
Lo que estoy diciendo es que para que ese delantero llegue y meta gol o ese jugador de basket haga esa clavada en la canasta rival, hay mucho trabajo de equipo atrás. Y así como en muchos deportes la clave puede ser la defensa o el mediocampo, en el deporte de las ventas, la clave está en la prospección.
Durante el proceso de prospección debe lograrse: cantidad y calidad.
Puntos clave dentro de la etapa de prospección de leads de venta
Segmentación
No todos son tus clientes, esto es un punto muy importante porque muchas veces suele ser un aspecto que va contracorriente de la esencia de un vendedor. El vendedor suele ser echado para adelante, aguerrido, “le gusta ir por todas”; pero esto muchas veces le juega en contra.
Si un vendedor no es capaz de identificar lo más temprano posible dentro del ciclo comercial si un prospecto tiene un potencial real de cierre o no, lo más costoso que será después “perder” ese proyecto.
“Perder”, lo escribo entre comillas porque no se puede perder lo que no se tiene, pero es un pensamiento muy típico de un vendedor:
“Seguiré insistiendo hasta que me manden a la ch#8$!¡, no quiero perder ese proyecto”
Durante ese tiempo dedicado a un proyecto de venta que no tiene un potencial real de cierre, la vendedora o vendedor en cuestión podría estar perdiendo oportunidades reales de cerrar negocio
Herramientas de segmentación en el mundo digital de marketing y ventas B2B
En el mundo de antes, te hablo de hace más de 30 ó 40 años, era mucho más retador perfilar a tus clientes, tomaba más tiempo conocer a tus clientes, muchas interacciones: llamadas, reuniones, etc.
En el mundo de hoy, año 2023, existen muchas herramientas que te permiten ser muy eficiente con el uso de tus recursos para perseguir los leads de venta correctos. Una de mis favoritas sin duda es Google Ads.
¿Qué es Google Ads y cómo puede ayudarme en mi proceso de prospección?
Escribimos antes una serie de artículos profundizando más en Google Ads. Aquí te comparto algunos links por si gustas dar un vistazo:
Google Ads es una herramienta poderosa de Google que utiliza un algoritmo potente con machine learning e inteligencia artificial (ahora que están tan de moda estos términos).
Entre otros muchos beneficios nos permite:
- Te permite conocer los términos de búsqueda más relevantes para tus clientes. ¿Qué les duele?, ¿cómo es que están encontrando tu producto?
- ¿En qué ubicación geográfica hay mayor potencial de encontrar clientes?, al grado de conocer hasta el código postal.
- ¿Cuál es el perfil de ingreso económico, gustos, preferencias de tus clientes potenciales?
- Conocer género y edad de tus clientes potenciales.
- Te permite también analizar con mucho detalle el retorno de inversión en tu estrategia de Marketing, saber con precisión cuánto estás pagando por cada lead de venta.
Conclusión
En el dinámico mundo de las ventas B2B en la era digital de 2023, un desafío es la optimización del tiempo invertido por los equipos comerciales. En contraste con las ventas B2C, donde la rapidez es valiosa, en el ámbito B2B, los ciclos de venta son notoriamente más largos, extendiéndose durante semanas, meses e incluso años. La clave para identificar leads de venta con un genuino potencial de cierre reside en una eficiente estrategia de prospección.
El proceso de prospección en la generación de leads de venta presenta un papel crítico en la efectividad de las operaciones comerciales. Es aquí donde la segmentación se destaca como una herramienta esencial. Reconociendo que no todos los prospectos se convertirán en clientes, los equipos de ventas deben centrarse en identificar tempranamente aquellos leads con un auténtico potencial de cierre.
Herramientas modernas, como Google Ads, han revolucionado la segmentación, permitiendo a las empresas dirigirse de manera precisa a sus clientes ideales, comprender sus necesidades, ubicaciones y preferencias.
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