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mayo 17, 2024
La junta con tu cliente inicia en pocos minutos, y aún estás lejos de su oficina. Todo pasó al mismo tiempo: esa llamada de tu jefe que no esperabas y retrasó tu salida, más tráfico de lo usual, lluvia…
Finalmente, parece que nada impedirá que logres llegar a tiempo a tu reunión, ya estás a sólo un par de calles, tienes el plan perfecto para dejar tu auto en el valet, correr al ascensor y llegar “safe” a la reunión. Pero…, no tan rápido, ese semáforo, ese último semáforo para llegar a la oficina de tu cliente:
La luz amarilla en los semáforos es la señal internacional de “precaución”, disminuye tu velocidad que viene la luz roja, sin embargo, parece ser la señal internacional de:
Pues déjame contarte que esta situación de estrés es una buena analogía con la travesía que nos toca vivir a los vendedores durante los procesos de ventas consultivas. En la gran mayoría de los casos nos toca nadar contracorriente:
Bajo estos escenarios lo menos que queremos son obstáculos adicionales que nos impidan cerrar negocio en nuestros procesos de ventas consultivas y cobrar nuestras comisiones. Algo así como esa luz amarilla que nos impide que, a pesar de todo, lleguemos a tiempo a la reunión con nuestro cliente.
¿Cierto?
Las objeciones en ventas consultivas son algo así como esas luces amarillas de los semáforos, y al igual que con las luces amarillas, lo que deberíamos hacer en la práctica es desacelerar un poco…
Primero déjame decirte que no puedes perder algo que aún no tienes, y este pensamiento es justo lo que a muchos vendedores en los procesos de ventas consultivas les hace acelerar y evitar “confrontar” las objeciones.
Si existen objeciones ahí van a seguir, no porque las evites van a desaparecer y si hay objeciones lo mejor es afrontarlas lo antes posible dentro de tu proceso de ventas consultivas. De otra forma podrías estar invirtiendo muchos recursos en donde no vas a lograr ningún retorno por esa inversión.
Otras objeciones pueden ser no tan obvias y de hecho ni siquiera ser verbalizadas como tal. Si trabajas en ventas debes buscar siempre estar desarrollando tus habilidades de comunicación: percibir señales en el lenguaje corporal, falta de congruencia entre lo que dice tu cliente y cómo lo dice o cómo actúa, etc.
Me gustaría compartirte es una pequeña guía de 3 pasos:
Ejemplo:
“Sr(a) cliente, tengo una duda/pregunta”, “Estoy un poco confundido”, “Disculpe, me gustaría estar en la misma página con usted”. tt.
Ejemplo:
“Hacemos todo lo que ha planteado en los puntos 1, 2 y 3, y de hecho lo hacemos muy bien. Sin embargo, no hacemos lo que está mencionando en el punto 4 y 5”.
Ejemplo:
“¿Son críticos los puntos 3 y 4?”, ¿qué sugiere que deberíamos hacer?”
Luego de estos 3 pasos vienen 2 posibles escenarios. ¿Adivinas cuáles son?
La luz verde, siguiendo la analogía con el semáforo, son respuestas del cliente que te indican que en realidad no son críticas las objeciones mencionadas y se puede seguir trabajando en el proceso de ventas consultivas.
La luz roja es definitivamente un “deal breaker”.
Recuerda:
En el siguiente artículo ahondaremos en los diferentes tipos de objeciones dentro de los procesos de ventas consultivas. Haciendo una distinción entre las objeciones relacionadas con precio y cualquier otro tipo de objeción.
La clave en el manejo de objeciones dentro de un proceso de ventas consultivas es encontrarlas lo más temprano posible en el proceso y no evitarlas. Justo así como la analogía del semáforo con las luces amarillas cuando estás a punto de llegar tarde a tu cita de ventas.
Recuerda también que no puedes perder algo que todavía no tienes, y una objeción que no puedes convertir a luz verde no es un fracaso para ti. El error está en negarse a ver las objeciones y seguir el proceso, mientras más avances en tu proceso de ventas consultivas sin descubrir objeciones, más costoso será cuando las encuentres.
Envíame un WhatsApp si necesitas ayuda con tus procesos de ventas. Será un placer hablar contigo
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