Ventas consultivas – Se trata de escuchar, no de hablar
marzo 28, 2024
Ventas consultivas – Se trata de escuchar, no de hablar
“Selling is not about telling, selling is about listening”
Esta frase resume de muy buena forma algo que he vivido por más de 16 años en mi carrera, vendedores ansiosos de hablar acerca de todas las bondades que ofrece su producto y contar por qué son “la mejor opción del mercado”.
Pero ventas no se trata de hablar y alardear sino de escuchar y entender. Escuchar con atención lo que tiene que decir nuestro cliente, ellos, nuestros clientes, son la fuente de información más valiosa y muchas veces no sabemos escucharlos.
Juntas de seguimiento con clientes
El día de ayer y hoy tuve reuniones de seguimiento de resultados con un par de clientes y fue entonces que sentí la fuerte necesidad de escribir este blog para compartir un poco de mi experiencia durante estas reuniones.
Lo primero a comentar es que durante las reuniones de seguimiento siempre trato de ser muy respetuoso con el tiempo de nuestros clientes. Presentar información que sea útil y relevante.
Tips para juntas de negocio efectiva
Antes de continuar, me gustaría compartirte algunos tips para que tus reuniones de negocio sean efectivas:
- Haz tu tarea: Antes de la reunión, debe investigar quiénes estarán presentes, qué roles ocupan y cuáles son sus necesidades y desafíos actuales. Ten en mente los posibles problemas que podrían afrontar, cada rol y cada persona tiene problemas y preocupaciones diferentes.
- Establece objetivos claros: Antes de cada reunión, es importante tener un claro entendimiento de lo que te gustaría lograr. Ya sea un acuerdo de venta, establecer una futura colaboración, o simplemente aumentar la conciencia de marca, tener metas establecidas puede ayudar a mantener la reunión enfocada y efectiva.
- Llega a tiempo: La puntualidad es un signo de respeto por el tiempo y la profesionalidad de los demás. Esto establece un tono positivo para la reunión. Cuando llegas tarde es como iniciar un partido de futbol con goles en contra desde el minuto cero.
- Mantén el enfoque en el cliente: El cliente es la súper estrella, que no te gane el ego de vendedor sabelotodo, lo único que lograrás es crear un clima incómodo, poco natural y puede impactaren tu credibilidad.
¿Qué pasó en las juntas de seguimiento de negocio?
En ambas reuniones estuvieron presentes los fundadores de los respectivos negocios. Una es una empresa de Tecnología y la otra es una Clínica enfocada en padecimientos relacionados con la obesidad.
Lo más importante que quiero destacar es la importancia de escuchar las preocupaciones y objetivos de nuestros clientes. Es increíble escuchar lo diferente que pueden llegar a ser aún y cuando los participantes de la reunión trabajan en la misma empresa y claro, si lo ponemos en contexto hay un sinfín de factores que provocan esto:
- Tema generacional
- Rol dentro de la empresa
- Personalidad de cada individuo
- Etc.
Escucha siempre a tus clientes, enfócate en entender el problema que quieren resolver, pues ese es tu trabajo:
- Ayudar a resolver problemas
Si no estás resolviendo un problema que tu cliente considere valioso, tus días están contados trabajando con ese cliente; por otro lado, si demuestras eficiencia y eficacia resolviendo problemas estarás construyendo una sólida relación de largo plazo con tu cliente.
Junta inicial de ventas
Me gustaría platicarte también lo que hacemos nosotros cuando tenemos un cliente potencial nuevo. Estos son los pasos que seguimos:
- Hacemos una videollamada inicial para conocer más acerca de su negocio.
- Elaboramos un diagnóstico de sus activos digitales, proceso comercial y situación actual en cuanto a recursos.
- Hacemos un estudio del mercado potencial de su producto basado en datos. Llevando a cabo, entre otras cosas: análisis de volúmenes de búsqueda, perfil del cliente potencial actual “buyer person”, segmentación geográfica.
- Proyectamos una meta de leads calificados de venta basado en los datos.
- Proponemos un presupuesto para lograr esos resultados.
Hay algunos otros detalles a revisar, pues cada cliente es diferente pero siempre nos enfocamos en entregar resultados tangibles, basados en datos.
Los puntos mencionados anteriormente los hacemos gratis, decidan o no trabajar con nosotros…, ¿por qué?, porque amo mi trabajo.
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