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junio 21, 2022
Ventas consultivas es un término que suele referirse al proceso comercial que involucra “vender” productos o servicios complejos; otra forma en la que suele referirse a las ventas consultivas es “solution selling” o ventas de soluciones. Pero, ¿a qué me refiero con ventas complejas?
Hay muchos detalles a comentar al respecto y uno de los principales factores a tener en mente es la diferencia entre ventas dentro del espacio B2B (negocios que le venden a negocios) y ventas dentro del espacio B2C (negocios que le venden a cliente final). Aquí te dejo un link de un artículo al respecto.
Cuando hablamos de ventas consultivas típicamente nos encontramos ante un escenario en el que debemos involucrar diferentes jugadores o roles en el proceso, pues antes de presentar directamente una cotización o propuesta de venta, es indispensable no pasar por alto ciertos elementos que de otra forma te harán pasar momentos de frustración.
Me gustaría compartirte estos 4 pasos que basados en mi experiencia de más de 15 años en negocios B2B, liderando procesos de ventas consultivas, me han ayudado a tener procesos de ventas exitosos.
No hay forma de ayudar a alguien que no ha percibido que necesita ayuda. Es común que los vendedores asuman que su producto será de gran beneficio para su cliente potencial, pero si el cliente no ha articulado esto por sí mismo no existe una oportunidad real de negocio.
¿Cómo es esto?, entonces, ¿cómo identifico si existe una oportunidad real de negocio en un proceso de ventas consultivas?
No hay forma de ayudar a alguien si no tiene los recursos mínimos necesarios. Identifica claramente y lo más temprano posible en tu ciclo de ventas consultivas que tu cliente puede ofrecerte estos 3 elementos:
Tiempo, para trabajar en conjunto contigo durante el dimensionamiento de la solución.
Gente, dentro de su staff que pueda proveerte de la información, permisos, aprobaciones, etc., para que tanto el dimensionamiento, así como la implementación fluyan de la mejor manera.
Dinero, tanto el precio de tu solución, así como el de cualquier elemento adicional que se requiera para la implementación deben estar dentro del presupuesto de tu cliente potencial, y no sólo el precio, debes tener una idea clara de que las condiciones comerciales con las que trabaja el cliente son compatibles con las que puede ofrecer tu empresa.
¿Qué tal?, ¿qué te ha parecido al artículo hasta este punto?
Los pasos 3 y 4 junto con un “bonus” los dejaré para una segunda entrega esperando no se haga demasiado largo este artículo.
Si necesitas ayuda en tu proceso de ventas consultivas no dudes en enviarme un mensaje, estaré feliz de platicar contigo.
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