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marzo 10, 2024
“Ventas consultivas”, es uno de los nombres que han adoptado los procesos comerciales que involucran un trabajo de análisis y dimensionamiento de una solución, ya sea un producto o un servicio de parte del proveedor a través de un vendedor/consultor.
Nuestros clientes son empresas con problemas a resolver (siempre con muchas variables alrededor) y es crítico desarrollar una capacidad de análisis para identificarlos y después estar en las mejores condiciones de trabajar en una solución en conjunto con los demás miembros del equipo.
2. Capacidad de comunicación
De poco sirve tener profundas capacidades analíticas si no se tiene la capacidad de comunicar elocuentemente con el cliente. Una de las funciones más importantes de un vendedor/consultor es ser el enlace y puente de comunicación entre el cliente y la empresa proveedora.
3. Capacidad de ejecución
Otra de las funciones clave para un vendedor/consultor es la de coordinar esfuerzos multidisciplinarios en pos de una relación «win-win» entre clientes y proveedores. Y esto significa tomar decisiones, ejecutar cumplir compromisos.
Te dejo este video para que tengas más detalle de estos conceptos:
Las piezas de contenido de formato “infografías” pueden funcionarte muy bien ya que son elementos visuales muy fáciles de consumir además de que puedes usarlas en tus diferentes plataformas de redes sociales:
Aquí un ejemplo:
3. Adapta tu estrategia de marketing al contexto actual de cómo le gusta consumir contenido a le gente (medios digitales).
Las estrategias de marketing digital muchas veces son mal vistas dentro del mundo de las ventas consultivas y esto se debe a que típicamente son mal implementadas. Si estás en el mundo de ventas B2B, especialmente dentro de un ambiente corporativo te recomiendo LinkedIn como una gran plataforma para lograr contactos de venta.
Aquí te dejo un link por si quieres profundizar más en el tema – ¿Qué son ventas B2B?
Hoy más que nunca las ventas consultivas tienen una relevancia muy importante pues los compradores tienen un mundo de información al alcance de un clic. Esto puede convertirse en un arma de doble filo para los compradores:
Sea cual sea la situación que más te haga sentido de las dos mencionadas con anterioridad las ventas consultivas tienen gran relevancia en el mundo actual:
En el primer caso tienes el reto de estar siempre informado y actualizado de lo que pasa en tu nicho para ser relevante en tu comunicación con el cliente y en el segundo tienes el reto de generar suficiente confianza con tu cliente para que te vea como el consultor que le ayudará a encontrar solución a sus problemas y no como el vendedor que lo único que le interesa es vender a toda costa.
Espero te haya gustado el artículo, aún tenemos un regalo más para ti:
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